{"id":58829,"date":"2024-11-21T12:27:36","date_gmt":"2024-11-21T11:27:36","guid":{"rendered":"https:\/\/mf.ag\/?p=58829"},"modified":"2024-12-06T09:47:50","modified_gmt":"2024-12-06T08:47:50","slug":"als-zulieferer-in-der-krise-erfolgreich-kundenverhandlungen-fuehren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mf.ag\/de\/artikel\/als-zulieferer-in-der-krise-erfolgreich-kundenverhandlungen-fuehren\/","title":{"rendered":"Als Zulieferer in der Krise erfolgreich\u00a0Kundenverhandlungen\u00a0f\u00fchren"},"content":{"rendered":"\n<p>In Krisenzeiten&nbsp;stehen Zulieferer&nbsp;von potenten&nbsp;OEMs (Original Equipment Manufacturers) und&nbsp;marktbeherrschenden&nbsp;Kunden&nbsp;vor besonderen Herausforderungen.&nbsp;H\u00e4ufig sinkt nicht nur die eigene Profitabilit\u00e4t, sondern auch die der Kunden. Die Marktentwicklung ist schwer prognostizierbar, und die Nachfrage schwankt. Zus\u00e4tzlich steigen die Rohstoffpreise, und die eigene Produktivit\u00e4t sinkt aufgrund reduzierter Auslastung. Die Beziehungen zu den wichtigsten Kunden sind mitunter bereits angespannt.<br><br>Um in dieser Situation erfolgreich zu verhandeln, sind&nbsp;die richtigen&nbsp;Strategien und Ans\u00e4tze entscheidend.&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/michael-geier-bb51aaa6\/\">Michael Geier-Wieser<\/a> von der Management Factory&nbsp;hat in diesem Artikel&nbsp;auf Basis zahlreicher Projekte Empfehlungen erarbeitet. Diese sollen helfen, effektive Verhandlungen mit Kunden vorzubereiten und zu f\u00fchren. Unsere Erfahrungen stammen unter anderem aus Projekten und Mandaten bei Automobilzulieferern, Wei\u00dfwarenherstellern und M\u00f6belproduzenten.<br><br>Wir wollen&nbsp;in diesem Artikel&nbsp;nicht \u00fcber&nbsp;Verhandlungstechniken&nbsp;schreiben, sondern&nbsp;konkrete Vorbereitungsschritte erl\u00e4utern und&nbsp;triftige Argumente liefern, die&nbsp;zu einem Perspektivenwechsel beim Gegen\u00fcber&nbsp;f\u00fchren k\u00f6nnen und am Ende dazu beitragen, dass Sie als Zulieferer&nbsp;relevante Preiserh\u00f6hungen durchsetzen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-ausgangssituation-der-zulieferer-steht-mit-dem-rucken-zur-wand\"><strong>Ausgangssituation: Der Zulieferer steht mit dem R\u00fccken zur Wand<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Die Situation stellt sich&nbsp;in der Regel&nbsp;so dar: Ein \u00dcberleben&nbsp;oder&nbsp;eine&nbsp;Fortf\u00fchrung&nbsp;des Unternehmens&nbsp;mit der aktuellen&nbsp;Erl\u00f6s- und Kostenstruktur&nbsp;ist&nbsp;nicht mehr m\u00f6glich,&nbsp;es werden Verluste generiert und auch der&nbsp;Cashflow&nbsp;ist&nbsp;negativ.&nbsp;Diese&nbsp;Tatsachen&nbsp;werden in einer integrierten Unternehmensplanung dokumentiert&nbsp;(GuV, Bilanz und Cashflow-Rechnung), die nicht&nbsp;nur die Vergangenheit, sondern auch ein oder mehrere plausible Zukunftsszenarien abbildet.<\/p>\n\n\n\n<p>Da in der Krise&nbsp;bekannterma\u00dfen&nbsp;alle einen Beitrag leisten&nbsp;m\u00fcssen,&nbsp;werden&nbsp;die Beitr\u00e4ge der Stakeholder (Gesellschafter, Banken,&nbsp;Besch\u00e4ftigte, Lieferanten und Kunden)&nbsp;eingeplant,&nbsp;um&nbsp;einen Turnaround darstellen zu k\u00f6nnen. In diesem Artikel wollen wir vorwiegend \u00fcber Kundenbeitr\u00e4ge sprechen. Interessanterweise wird&nbsp;in den meisten Sanierungen ein gro\u00dfer Bogen um&nbsp;die \u201eheilige Kuh\u201c&nbsp;Kunden&nbsp;gemacht. Nur&nbsp;sehr&nbsp;selten&nbsp;und&nbsp;wenn es sonst gar nicht mehr anders geht, fordern Zulieferer in der Krise&nbsp;aktiv einen Kundenbeitrag ein. Und noch seltener&nbsp;gehen sie dann gut vorbereitet in die Verhandlungen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-nbsp-kundenperspektive-nbsp-verstehen\"><strong>Die&nbsp;<\/strong><strong>Kundenperspektive<\/strong><strong>&nbsp;verstehen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Wichtig ist&nbsp;zu verstehen,&nbsp;wie abh\u00e4ngig&nbsp;der&nbsp;Kunde&nbsp;von&nbsp;seinem&nbsp;Lieferanten&nbsp;ist:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kann&nbsp;das Produkt&nbsp;leicht substituiert werden?<\/li>\n\n\n\n<li>Gibt es mehrere Lieferanten?<\/li>\n\n\n\n<li>K\u00f6nnen&nbsp;andere Lieferanten&nbsp;ohne Verzug&nbsp;die&nbsp;potenziell&nbsp;fehlende&nbsp;Menge ausgleichen?&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Wie viel&nbsp;R&amp;D-Kompetenz steckt&nbsp;im Produkt?&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Wer h\u00e4lt die&nbsp;IP-Rechte?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Dar\u00fcber&nbsp;hinaus&nbsp;muss&nbsp;man sich&nbsp;als Zulieferer&nbsp;die Frage stellen, ob&nbsp;der&nbsp;Kunde langfristig ben\u00f6tigt&nbsp;wird&nbsp;und&nbsp;weiterhin&nbsp;beliefert&nbsp;werden&nbsp;soll,&nbsp;oder&nbsp;ob&nbsp;eventuell genau das Gegenteil&nbsp;der Fall ist.&nbsp;Wenn&nbsp;der Wunsch besteht,&nbsp;ein&nbsp;Gesch\u00e4ftsfeld bzw. einen Kunden ohnehin loszuwerden, dann ist eine aggressive Preiserh\u00f6hung&nbsp;zwar&nbsp;nicht nachhaltig, weil der Kunde voraussichtlich switchen wird, aber sie bringt&nbsp;kurzfristig&nbsp;viel Geld in die Kasse des Unternehmens.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile is-vertically-aligned-center is-style-tw-overlap has-white-background-color has-background\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--40)\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"682\" src=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/infographie_differences-management-transition-conseil-1024x682.jpeg\" alt=\"\" class=\"wp-image-58833 size-full\" srcset=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/infographie_differences-management-transition-conseil-1024x682.jpeg 1024w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/infographie_differences-management-transition-conseil-300x200.jpeg 300w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/infographie_differences-management-transition-conseil-768x512.jpeg 768w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/infographie_differences-management-transition-conseil-1536x1023.jpeg 1536w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/infographie_differences-management-transition-conseil-2048x1364.jpeg 2048w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-es-ist-nicht-immer-leicht-festzustellen-wie-abhangig-nbsp-ein-kunde-nbsp-tatsachlich-von-einem-zulieferer-ist-und-nbsp-auch-erfahrene-und-langjahrige-vertriebsmitarbeiter-konnen-hier-oft-nur-spekulieren-folgendes-beispiel-bei-dem-die-management-factory-den-interim-ceo-stellte-illustriert-dies-anschaulich\">Es ist nicht immer leicht festzustellen, wie abh\u00e4ngig&nbsp;ein Kunde&nbsp;tats\u00e4chlich von einem Zulieferer ist und&nbsp;auch erfahrene und langj\u00e4hrige Vertriebsmitarbeiter k\u00f6nnen hier oft nur spekulieren. Folgendes Beispiel, bei dem die Management Factory den Interim CEO stellte, illustriert dies anschaulich.<\/h4>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p><br>Ein&nbsp;krisengebeutelter&nbsp;Zulieferer im Bereich Wei\u00dfware&nbsp;informierte&nbsp;\u2013&nbsp;nach&nbsp;vielen ergebnislosen Gespr\u00e4chen und einer&nbsp;guten&nbsp;internen&nbsp;Vorbereitung&nbsp;\u2013einen&nbsp;relevanten&nbsp;und renommierten&nbsp;OEM-Kunden,&nbsp;dass&nbsp;eine ganze Produktionslinie eingestellt werden m\u00fcsse.&nbsp;Die Produkte&nbsp;k\u00f6nnten&nbsp;mangels Kostendeckung&nbsp;somit&nbsp;nicht mehr produziert werden. Praktischerweise und nicht zuf\u00e4llig war der n\u00e4chste vertragliche&nbsp;K\u00fcndigungstermin&nbsp;genau&nbsp;zwei Tage nach der Ank\u00fcndigung.&nbsp;Sollte es&nbsp;eine einvernehmliche&nbsp;und au\u00dferplanm\u00e4\u00dfige&nbsp;Preiserh\u00f6hung&nbsp;geben, werde&nbsp;der Liefervertrag&nbsp;aber gerne&nbsp;aufrechterhalten&nbsp;und nicht gek\u00fcndigt.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Kunde&nbsp;blieb bei seiner Argumentationslinie:&nbsp;Das Produkt werde&nbsp;nicht&nbsp;dringend&nbsp;ben\u00f6tigt, es gebe in Asien genug billigere alternative Lieferanten,&nbsp;und&nbsp;er&nbsp;werde&nbsp;die&nbsp;K\u00fcndigung&nbsp;gegebenenfalls zur Kenntnis nehmen.&nbsp;Der Lieferant&nbsp;k\u00fcndigte am n\u00e4chsten Tag fristgerecht.<\/p>\n\n\n\n<p>Wie erwartet&nbsp;musste&nbsp;der Kunde&nbsp;dann nach der K\u00fcndigung&nbsp;eingestehen, dass er&nbsp;das Produkt&nbsp;sehr wohl sehr dringend ben\u00f6tigte.&nbsp;Eine kurzfristige Substitution des Lieferanten durch&nbsp;asiatische Anbieter&nbsp;war&nbsp;gar nicht m\u00f6glich, weil&nbsp;es&nbsp;sich bei dem Produkt um&nbsp;einen&nbsp;wichtigen, nicht&nbsp;einfach&nbsp;substituierbaren&nbsp;Teil&nbsp;an&nbsp;hochvolumigen&nbsp; Spezialprodukten&nbsp;handelte. Der Zulieferer in der Krise verdoppelte die&nbsp;Preise und erh\u00f6hte seine Marge&nbsp;f\u00fcr ein ganzes Jahr um einige Millionen Euro.<\/p>\n\n\n\n<p>Der&nbsp;Kunde&nbsp;hatte&nbsp;nicht damit gerechnet, dass der&nbsp;Lieferant&nbsp;die K\u00fcndigung tats\u00e4chlich&nbsp;durchzieht.&nbsp;H\u00e4tte&nbsp;der OEM&nbsp;in den vorangegangenen Verhandlungen&nbsp;einer&nbsp;deutlich moderateren&nbsp;Preiserh\u00f6hung zugestimmt, w\u00e4re es sicher&nbsp;g\u00fcnstiger&nbsp;gewesen. So aber hat er die Abh\u00e4ngigkeit&nbsp;entweder&nbsp;selbst&nbsp;falsch&nbsp;eingesch\u00e4tzt&nbsp;oder aber&nbsp;zu hoch&nbsp;gepokert.<\/p>\n\n\n\n<p>Meist ist der Vertrieb in den Vorgespr\u00e4chen&nbsp;sehr pessimistisch, wenn es&nbsp;darum geht,&nbsp;eine Einsch\u00e4tzung abzugeben,&nbsp;ob und in welchem Ausma\u00df Preiserh\u00f6hungen oder Kundenzugest\u00e4ndnisse m\u00f6glich sind.&nbsp;Der&nbsp;Vertrieb&nbsp;agiert hier oft&nbsp;als&nbsp;\u201ebester Freund\u201c&nbsp;und Sprachrohr&nbsp;des Kunden.&nbsp;Unsere Erfahrung&nbsp;nach&nbsp;sind Kunden&nbsp;\u2013&nbsp;wenn auch z\u00e4hneknirschend&nbsp;\u2013 allerdings sehr wohl bereit zu helfen, wenn&nbsp;es eine gute und langj\u00e4hrige Beziehung gibt, wenn es sich um ein qualitativ hochwertiges Produkt handelt&nbsp;und wenn eine gewisse&nbsp;Abh\u00e4ngigkeit vom Zulieferer besteht.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-datenqualitat-nbsp-sicherstellen-nbsp-transparenz-nbsp-erhohen-nbsp-und-nbsp-open-nbsp-books-nbsp-anbieten\"><strong>Datenqualit\u00e4t&nbsp;sicherstellen,&nbsp;Transparenz&nbsp;erh\u00f6hen&nbsp;<\/strong><br><strong>und&nbsp;Open&nbsp;Books&nbsp;anbieten<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Eine mehrj\u00e4hrige,&nbsp;gut dokumentierte&nbsp;Planungsrechnung&nbsp;unter Einarbeitung der Ma\u00dfnahmen (Gesellschaft, Eigent\u00fcmer,&nbsp;Stakeholder)&nbsp;und eine verl\u00e4ssliche Kostenrechnung&nbsp;sind&nbsp;unerl\u00e4sslich,&nbsp;um&nbsp;auf Augenh\u00f6he&nbsp;in&nbsp;Gespr\u00e4che&nbsp;einzutauchen.<br>Als vertrauensbildende Ma\u00dfnahme&nbsp;hat es sich bei Mandaten der Management Factory bew\u00e4hrt,&nbsp;den&nbsp;potenziell&nbsp;beitragsstiftenden&nbsp;Kunden&nbsp;dokumentierte Planungsrechnungen inklusive&nbsp;Anforderungen f\u00fcr einen Going Concern&nbsp;zur Verf\u00fcgung&nbsp;zu stellen,&nbsp;und&nbsp;dabei&nbsp;auch die&nbsp;Beitr\u00e4ge der anderen Stakeholder hervorzuheben.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei der Erstellung eines solchen&nbsp;Berichts sind kartellrechtliche Belange zu ber\u00fccksichtigen, vor allem dann, wenn mit mehreren Kunden gleichzeitig&nbsp;gesprochen wird. Die Daten anderer Kunden, Lieferanten&nbsp;oder sonstiger&nbsp;Dritter&nbsp;sind in jedem Fall zu anonymisieren. Teilweise&nbsp;empfiehlt es sich hier,&nbsp;Daten&nbsp;zu&nbsp;aggregieren,&nbsp;damit keine R\u00fcckschl\u00fcsse auf andere&nbsp;Dritte&nbsp;m\u00f6glich sind.&nbsp;Des Weiteren&nbsp;hat die Management Factory&nbsp;die&nbsp;Erfahrung gemacht, dass Einkaufsabteilungen des Kunden&nbsp;zumindest&nbsp;stichprobenartig&nbsp;Kalkulationen&nbsp;sichten wollen,&nbsp;um&nbsp;zu&nbsp;verstehen,&nbsp;wo und warum die geringen bzw. negativen Deckungsbeitr\u00e4ge entstehen.&nbsp;<br>So kann&nbsp;sichergestellt werden, dass&nbsp;die&nbsp;Angaben&nbsp;des Zulieferers&nbsp;bez\u00fcglich&nbsp;der&nbsp;Verlustprodukte&nbsp;nachvollziehbar und plausibel sind.<\/p>\n\n\n\n<p>Neben der Automobilindustrie ist es z.B. auch im M\u00f6belhandel und im LEH&nbsp;nicht un\u00fcblich, als Lieferant in der Krise seine&nbsp;eigenen&nbsp;Kalkulationen offenzulegen.&nbsp;Hierf\u00fcr sollte eine konsistente Kostenrechnung vorhanden sein,&nbsp;um die notwendigen Nachweise erbringen zu k\u00f6nnen.&nbsp;Oft h\u00e4ngt die Krise auch mit deutlich geringeren als vom Kunden zugesagten Abnahmemengen&nbsp;zusammen,&nbsp;das hei\u00dft&nbsp;die urspr\u00fcngliche Kalkulation h\u00e4lt dann nat\u00fcrlich nicht mehr.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile is-vertically-aligned-center is-style-tw-overlap has-white-background-color has-background\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--40)\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_117-1024x683.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-56228 size-full\" srcset=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_117-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_117-300x200.jpg 300w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_117-768x512.jpg 768w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_117-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_117.jpg 2048w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-ein-beispiel-nbsp-wie-nbsp-schlecht-vorbereitete-preisverhandlungen-zu-einer-lose-lose-situation-fur-den-lieferanten-und-den-kunden-fuhren-nbsp-konnen-lieferte-nbsp-vor-einigen-jahren-nbsp-ein-unternehmen-im-bereich-der-antriebstechnologie\"><strong>Ein Beispiel,&nbsp;wie&nbsp;schlecht vorbereitete Preisverhandlungen zu einer Lose-Lose-Situation f\u00fcr den Lieferanten und den Kunden f\u00fchren&nbsp;k\u00f6nnen, lieferte&nbsp;vor einigen Jahren&nbsp;ein Unternehmen im Bereich der Antriebstechnologie.<\/strong><\/h4>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p>\u00dcber Wochen&nbsp;versuchten Management&nbsp;und&nbsp;Vertrieb,&nbsp;signifikante Preiserh\u00f6hungen bei den beiden Hauptkunden mit&nbsp;langfristigen&nbsp;Liefervertr\u00e4gen ohne ausreichende&nbsp;Inflations-Klausel durchzusetzen.&nbsp;Diese Erh\u00f6hungen waren dringend notwendig&nbsp;und nicht einem&nbsp;opportunistischen Profitstreben&nbsp;zuzuschreiben,&nbsp;befand sich das Unternehmen&nbsp;doch&nbsp;bereits in einer veritablen Liquidit\u00e4tskrise.&nbsp;Lieferketten-Probleme&nbsp;und&nbsp;Energiepreis-Steigerungen&nbsp;hatten zu&nbsp;signifikanten&nbsp;Preissteigerungen&nbsp;im Einkauf&nbsp;gef\u00fchrt,&nbsp;und zu&nbsp;viel&nbsp;zu niedrigen Deckungsbeitr\u00e4gen&nbsp;bei zahlreichen&nbsp;Produkten.&nbsp;Die mit 2,0 Prozent&nbsp;p.a. gedeckelte Inflationsklausel reichte bei weitem nicht aus.&nbsp;Das Management suchte also das Gespr\u00e4ch mit den beiden Gro\u00dfkunden, um Anpassungen vorzunehmen.&nbsp;Doch&nbsp;dem Verhandlungsteam gelang&nbsp;es nicht, die bedrohliche Situation glaubw\u00fcrdig darzustellen und plausibel zu belegen&nbsp;&#8211;&nbsp;das Unternehmen hatte seine \u201eHausaufgaben\u201c nicht gemacht.&nbsp;Der&nbsp;Eink\u00e4ufer&nbsp;des Kunden lehnten&nbsp;die geforderten Preiserh\u00f6hungen daher ab. Was folgte, war die Insolvenz&nbsp;des Zulieferers. Die&nbsp;beiden Gro\u00dfkunden&nbsp;waren davon v\u00f6llig \u00fcberrascht und&nbsp;dementsprechend&nbsp;waren&nbsp;sie&nbsp;nicht vorbereitet.<\/p>\n\n\n\n<p>Die&nbsp;Produkte des&nbsp;insolventen Lieferanten&nbsp;waren hoch spezialisiert und vor allem aufw\u00e4ndig zertifiziert.&nbsp;Selbst wenn rasch ein neuer Zulieferer gefunden werden k\u00f6nnte, er m\u00fcsste einen kostspieligen&nbsp;und ein Jahr lang dauernden Zertifizierungsprozess&nbsp;durchlaufen.&nbsp;Die&nbsp;beiden Gro\u00dfkunden&nbsp;waren somit gezwungen,&nbsp;mit der Insolvenzverwalterin \u00fcber die Weiterf\u00fchrung&nbsp;des zuliefernden Betriebs&nbsp;zu verhandeln.&nbsp;Schlussendlich mussten die Kunden nicht nur signifikanten Preiserh\u00f6hungen zustimmen&nbsp;(die Masseverwalterin konnte ja alle Vertr\u00e4ge k\u00fcndigen), sondern auch&nbsp;Kosten in&nbsp;Millionenh\u00f6he&nbsp;f\u00fcr die verlustreiche Fortf\u00fchrung&nbsp;des insolventen Lieferanten&nbsp;tragen und&nbsp;w\u00e4hrenddessen auch die&nbsp;schlussendlich erfolgreiche K\u00e4ufersuche&nbsp;finanzieren.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile is-vertically-aligned-center is-style-tw-overlap has-white-background-color has-background\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--40)\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/DSC7973_c_david_Bohmann-1024x683.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-56779 size-full\" srcset=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/DSC7973_c_david_Bohmann-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/DSC7973_c_david_Bohmann-300x200.jpg 300w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/DSC7973_c_david_Bohmann-768x512.jpg 768w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/DSC7973_c_david_Bohmann-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/DSC7973_c_david_Bohmann.jpg 2048w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-fazit-wenn-signifikante-preiserhohungen-benotigt-werden-so-mussen-die-verhandlungen-lieferantenseitig-strukturiert-und-sauber-vorbereitet-werden-um-die-glaubwurdigkeit-zu-bewahren-kundenseitig-muss-der-einkauf-achtsam-sein-um-dem-eigenen-unternehmen-nicht-durch-nbsp-fehleinschatzungen-grosseren-schaden-zuzufugen-nbsp-eine-fundierte-und-unparteiische-drittmeinung-durch-einen-kompetenten-berater-kann-nbsp-glaubwurdigkeit-schaffen-nbsp-und-auf-beiden-seiten-zulieferer-und-kunde-falsche-entscheidungen-nbsp-vermeiden-nbsp\"><strong>Fazit: Wenn signifikante Preiserh\u00f6hungen ben\u00f6tigt werden, so m\u00fcssen die Verhandlungen lieferantenseitig strukturiert und sauber vorbereitet werden, um die Glaubw\u00fcrdigkeit zu bewahren. Kundenseitig muss der  Einkauf achtsam sein, um dem eigenen Unternehmen nicht durch&nbsp;Fehleinsch\u00e4tzungen gr\u00f6\u00dferen Schaden zuzuf\u00fcgen.&nbsp;Eine fundierte und unparteiische Drittmeinung durch einen kompetenten Berater kann&nbsp;Glaubw\u00fcrdigkeit schaffen&nbsp;und auf beiden Seiten (Zulieferer und Kunde) falsche Entscheidungen&nbsp;vermeiden.&nbsp;<\/strong><\/h4>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p>Vorsicht ist&nbsp;bei&nbsp;Gespr\u00e4chen&nbsp;mit Kunden aus anderen Kulturkreisen&nbsp;angebracht (z.B. aus China oder Japan). Dort existiert eine gewisse Zur\u00fcckhaltung, Informationen preiszugeben,&nbsp;und eine Neigung, eher indirekt zu kommunizieren als direkt auf ein Problem hinzuweisen.&nbsp;Was im&nbsp;Kontext einer westlichen direkten Kommunikationskultur gutgemeint ist, als transparent&nbsp;gilt&nbsp;und als vertrauensbildende Ma\u00dfnahme dienen soll, k\u00f6nnte in China oder Japan als unklug,&nbsp;unh\u00f6flich&nbsp;oder sogar als unangemessener Druck&nbsp;angesehen werden. Zu viel Offenheit&nbsp;wird mitunter&nbsp;als Zeichen von Schw\u00e4che oder gar Dummheit interpretiert.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-den-gewunschten-beitrag-des-kunden-genau-quantifizieren-und-einen-konkreten-vorschlag-machen\"><strong>Den gew\u00fcnschten Beitrag des Kunden genau quantifizieren und einen konkreten Vorschlag machen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Die Planungsrechnung&nbsp;oder&nbsp;die Produktkalkulation zeigt,&nbsp;wie hoch die Preiserh\u00f6hung ausfallen&nbsp;muss,&nbsp;um ein Zielergebnis erreichen zu k\u00f6nnen.&nbsp;Doch&nbsp;was ist eine angemessene Preiserh\u00f6hung? <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><em>Soll nur das&nbsp;gefordert werden, was ben\u00f6tigt wird,&nbsp;um einen ausgeglichenen&nbsp;Cashflow&nbsp;zu erreichen?&nbsp;<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>Oder&nbsp;gerade so viel, dass sich&nbsp;ein ausgeglichenes Ergebnis&nbsp;ausgeht? <\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>Oder&nbsp;soll&nbsp;eine&nbsp;kleine&nbsp;Ergebnismarge&nbsp;gefordert werden&nbsp;\u2013 oder vielleicht&nbsp;gleich&nbsp;deutlich mehr?<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Nach \u00f6konomischer Theorie muss&nbsp;es das&nbsp;Ziel&nbsp;sein,&nbsp;langfristig&nbsp;die&nbsp;eigenen Gesamt-Kapitalkosten, also die&nbsp;weighted&nbsp;average&nbsp;cost&nbsp;of&nbsp;capital&nbsp;(WACC) zu verdienen, um eine marktkonforme Verzinsung des eingesetzten Kapitals (=&nbsp;Invested&nbsp;Capital) sicherzustellen. Das hei\u00dft,&nbsp;der&nbsp;Return on&nbsp;Invested&nbsp;Capital&nbsp;(ROIC)&nbsp;sollte&nbsp;im Wesentlichen&nbsp;dem WACC entsprechen. Mit dieser&nbsp;Gleichung sollte sichergestellt sein, dass Fremd-&nbsp;und Eigenkapitalgeber auch weiterhin bereit sein werden, Finanzierungen&nbsp;respektive&nbsp;Kapital im erforderlichen Ausma\u00df zur Verf\u00fcgung zu stellen. Dies ist n\u00f6tig, um&nbsp;einen&nbsp;letalen&nbsp;Kapitalentzug&nbsp;zu verhindern, beispielsweise durch&nbsp;F\u00e4lligstellungen oder mangelnde Refinanzierungsf\u00e4higkeit<sup data-fn=\"10286bc9-f329-4cdb-97f7-5633f1abf53c\" class=\"fn\"><a id=\"10286bc9-f329-4cdb-97f7-5633f1abf53c-link\" href=\"#10286bc9-f329-4cdb-97f7-5633f1abf53c\">1<\/a><\/sup>. Die Daten f\u00fcr die WACC-Ermittlung nehmen wir von b\u00f6rsennotierten Peers. Auch viele andere Parameter und KPIs unseres Kunden&nbsp;k\u00f6nnen im Rahmen einer Benchmarking-Analyse&nbsp;hinterfragt und in einen weiteren Kontext gesetzt werden&nbsp;(Wachstum,&nbsp;EBITDA-, EBIT-Margen etc.).&nbsp;Oft&nbsp;muss die&nbsp;Peer Group&nbsp;nicht&nbsp;aufw\u00e4ndig&nbsp;ermittelt werden, weil sie dem&nbsp;Unternehmen&nbsp;ohnehin&nbsp;bestens bekannt&nbsp;ist, zum Beispiel dann, wenn das Unternehmen j\u00e4hrliche&nbsp;Impairment-Tests durchf\u00fchren muss.<\/p>\n\n\n\n<p>Ist&nbsp;die&nbsp;geforderte Rendite&nbsp;(=WACC)&nbsp;fixiert,&nbsp;dann&nbsp;kann \u00fcber eine einfache Schlussrechnung der Gesamtbetrag der Preiserh\u00f6hungen&nbsp;(= Umsatzerh\u00f6hung)&nbsp; berechnet werden. Komplexer ist es&nbsp;allerdings,&nbsp;diesen Betrag dann auf Produkte,&nbsp;Kunden&nbsp;und&nbsp;M\u00e4rkte zu verteilen \u2013 auch weil Planmengen nach wie vor Planmengen sind. Aus Abrufzahlen oder Produktmix-Verschiebungen beim Kunden&nbsp;kann es&nbsp;im IST&nbsp;immer zu&nbsp;entsprechenden (und oft auch materiellen) Abweichungen&nbsp;kommen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Es \u00fcberrascht nicht, dass die&nbsp;Forderungen&nbsp;des Zulieferers auf Basis einer marktkonformen WACC-Verzinsung&nbsp;beim Kunden nicht immer zu 100&nbsp;Prozent&nbsp;durchsetzbar sind. Es muss aber klar sein, dass eine nachhaltige Sanierung nur gelingen kann, wenn die Preiserh\u00f6hungen sich zumindest in der N\u00e4he des Zielwertes befinden. Anzumerken ist, dass&nbsp;nat\u00fcrlich&nbsp;auch der&nbsp;Lieferant in der Krise&nbsp;seinen Beitrag leisten muss,&nbsp;indem im Sanierungskonzept Einspar- und Optimierungspotenziale definiert&nbsp;sind. Diese&nbsp;m\u00fcssen&nbsp;wie die Preiserh\u00f6hungen&nbsp;im Businessplan eingepreist werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Unsere Empfehlung ist, immer das gesamte Delta&nbsp;in Euro&nbsp;darzustellen&nbsp;und dann aufzugliedern, wer wie viel&nbsp;zu einer L\u00f6sung beitragen muss, also zum&nbsp;Beispiel&nbsp;Optimierungen und Cost Cutting x Euro, Eigent\u00fcmer y Euro, Lieferanten&nbsp;z&nbsp;Euro,&nbsp;Kunden&nbsp;xyz Euro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-das-risk-management-des-kunden-nbsp-aktiv-miteinbeziehen\"><strong>Das Risk Management des Kunden<\/strong><strong>&nbsp;aktiv miteinbeziehen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>In der Regel&nbsp;werden&nbsp;Preiserh\u00f6hungen, Mengen oder sonstige Konditions\u00e4nderungen&nbsp;mit dem Einkauf&nbsp;des Kunden verhandelt.&nbsp;Wenn es beim Kunden&nbsp;allerdings&nbsp;eine Risiko-Management-Abteilung gibt (&#8222;Supplier Risk Management&#8220;,&nbsp;&#8222;Intensive&nbsp;Care&#8220; oder \u00e4hnlich),&nbsp;dann ist es&nbsp;sinnvoll,&nbsp;den Kontakt dorthin zu suchen.&nbsp;Beispielsweise haben die meisten gro\u00dfen Automobilproduzenten&nbsp;derartige Einheiten, die auf die Betreuung von notleidenden Zulieferern spezialisiert sind.&nbsp;Die&nbsp;Besch\u00e4ftigten&nbsp;in solchen Risiko-Management-Abteilungen&nbsp;sind&nbsp;meist&nbsp;Vollprofis. Sie&nbsp;kennen&nbsp; Restrukturierungssituationen&nbsp;und -prozesse,&nbsp;waren oft&nbsp;selbst&nbsp;in der <a href=\"https:\/\/mf.ag\/de\/restrukturierungskonzepte-und-begleitung\/\">Restrukturierungsberatung <\/a>t\u00e4tig&nbsp;und&nbsp;haben meist nur die \u201eSeite gewechselt\u201c. Somit k\u00f6nnen diese Expertinnen und Experten&nbsp;die&nbsp;Risiken eines schwer kontrollierbaren&nbsp;Prozesses (Insolvenz, Sanierungsverfahren, Konkurs)&nbsp;gut einsch\u00e4tzen&nbsp;und&nbsp;verstehen die Auswirkungen auf die&nbsp;eigene&nbsp;Lieferkette.<\/p>\n\n\n\n<p>In den Risiko-Management-Abteilungen gibt es oft Sonderbudgets, rascheren Zugang zu Entscheidungstr\u00e4gern und mehr Befugnisse. So k\u00f6nnen kurzfristig liquidit\u00e4tsst\u00fctzende Ma\u00dfnahmen genehmigt werden, um mehr Zeit f\u00fcr eine L\u00f6sung zu gewinnen (z.B. Reduktion des Zahlungsziels auf&nbsp;null&nbsp;Tage). Wenn das Interesse an einer konstruktiven L\u00f6sung in der Risiko-Management-Abteilungen gering ist, dann ist die Kundenperspektive zumindest klar, und der Zulieferer kann an anderen Alternativen arbeiten.<\/p>\n\n\n\n<p>Wie erw\u00e4hnt, k\u00f6nnen kurzfristige \u00dcberbr\u00fcckungsma\u00dfnahmen (z.B.&nbsp;Liquidit\u00e4tsst\u00fctzen)&nbsp;in der Regel binnen Stunden, maximal Tagen,&nbsp;von Risk Management Abteilungen gew\u00e4hrt werden. Allerdings wird&nbsp;als Basis f\u00fcr die weitere Verhandlungsf\u00fchrung&nbsp;erfahrungsgem\u00e4\u00df eine Drittmeinung eingefordert,&nbsp;eine sogenannte <a href=\"https:\/\/mf.ag\/de\/fortbestehensprognose\/\">\u201eIndependent Business Review\u201c<\/a> oder ein \u00e4hnliches Gutachten. Dies dient dazu,&nbsp;tiefer in die Gespr\u00e4che&nbsp;\u00fcber&nbsp;weitere Ma\u00dfnahmen&nbsp;einzusteigen.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile is-vertically-aligned-center is-style-tw-overlap has-white-background-color has-background\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--40)\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_028-1024x683.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-56101 size-full\" srcset=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_028-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_028-300x200.jpg 300w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_028-768x512.jpg 768w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_028-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/ManagementFactory_c_David_Bohmann_028.jpg 2048w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-transparenz-ist-nbsp-den-oems-nbsp-in-diesen-situationen-besonders-wichtig-es-muss-nbsp-nachvollziehbar-und-dokumentiert-sein-dass-nbsp-mit-den-nbsp-unterstutzungsmassnahmen-der-nbsp-lieferant-nbsp-nachhaltig-uberlebensfahig-ist-nbsp-und-in-die-gewinnzone-zuruckkehrt-kein-nbsp-kunde-nbsp-will-einen-nbsp-dauerpatienten-nbsp-mit-chronischen-leiden-welcher-nbsp-laufend-nbsp-behandelt-nbsp-werden-muss\"><strong>Transparenz ist&nbsp;den OEMs&nbsp;in diesen Situationen besonders wichtig. Es muss&nbsp;nachvollziehbar und dokumentiert sein, dass&nbsp;mit den&nbsp;Unterst\u00fctzungsma\u00dfnahmen der&nbsp;Lieferant&nbsp;nachhaltig \u00fcberlebensf\u00e4hig ist&nbsp;und in die Gewinnzone zur\u00fcckkehrt. Kein&nbsp;Kunde&nbsp;will einen&nbsp;Dauerpatienten&nbsp;mit chronischen Leiden, welcher&nbsp;laufend&nbsp;\u201ebehandelt\u201c&nbsp;werden muss.<\/strong><\/h4>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-nbsp-kundeng-esprache-nbsp-und-nbsp-verhandlungen-nbsp-aktiv-managen\"><strong>Die&nbsp;<\/strong><strong>Kundeng<\/strong><strong>espr\u00e4che<\/strong><strong>&nbsp;<\/strong><strong>und<\/strong><strong>&nbsp;Verhandlungen<\/strong><strong>&nbsp;aktiv managen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-teamzusammensetzung-und-probelauf\"><em>1) Teamzusammensetzung und Probelauf<\/em><\/h4>\n\n\n\n<p>Stellen Sie ein Team aus guten Verhandler:innen und Pers\u00f6nlichkeiten zusammen, die der Kunde kennt und denen er vertraut. Um die Dringlichkeit und die Bedeutung der Verhandlungen zu erh\u00f6hen, kann auch der bzw. die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin im Verhandlungsteam dabei sein. <\/p>\n\n\n\n<p>Nichts geht auch hier \u00fcber einen Probelauf. Im Idealfall kann sich das Team bei einem nicht kriegsentscheidenden C-Kunden einspielen. Auch die Rolle des sogenannten &#8222;Schattenverhandlers&#8220; hat sich bew\u00e4hrt: Ein:e Manager:in oder ein Berater:in bleibt im Hintergrund und nimmt nicht direkt an den Verhandlungen teil. Stattdessen coacht er bzw. sie vor und nach den Terminen das Verhandlungsteam um sicherzustellen, dass zumindest die Minimalziele erreicht werden.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-zentrales-argument-samtliche-stakeholder-nbsp-mussen-beitrage-leisten-nbsp-banken-nbsp-gesellschafter-nbsp-gesellschaft-mitarbeiter-lieferanten-nbsp-und-nbsp-kunden\"><em>2) Zentrales Argument: S\u00e4mtliche Stakeholder&nbsp;m\u00fcssen Beitr\u00e4ge leisten&nbsp;(Banken,&nbsp;Gesellschafter,&nbsp;Gesellschaft, Mitarbeiter, Lieferanten&nbsp;und&nbsp;Kunden)<\/em><\/h4>\n\n\n\n<p><strong>Banken:<\/strong> Die&nbsp;Finanzierungspartner&nbsp;haben&nbsp;aufgrund regulatorischer&nbsp;Vorgaben&nbsp;oft&nbsp;den geringsten Spielraum&nbsp;f\u00fcr&nbsp;zus\u00e4tzliche Beitr\u00e4ge.&nbsp;Nachrangigstellung&nbsp;bestehender Finanzierungen und Verzichte (mit Besserungsvereinbarung) k\u00f6nnen mitunter verhandelt werden, um das Bilanzbild zu verbessern (Eigenkapitalquote). In manchen F\u00e4llen ist eine&nbsp;tempor\u00e4re Tilgungs- oder Zinsaussetzung&nbsp;m\u00f6glich,&nbsp;manchmal auch beides. Neufinanzierungen&nbsp;mit anderen Finanzierungspartner sind in der Regel nur m\u00f6glich, wenn es freie und&nbsp;anfechtungsfeste Sicherheiten gibt.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Andere Stakeholder:&nbsp;<\/strong>Beitr\u00e4ge k\u00f6nnen auch eingefordert werden von&nbsp;Gesellschaftern (Nachrangigstellung&nbsp;oder Verzicht bestehender Finanzierungen,&nbsp;Zinsverzicht,&nbsp;frisches Kapital&nbsp;etc.) und der Gesellschaft&nbsp;selbst&nbsp;(Einsparungsma\u00dfnahmen,&nbsp;zus\u00e4tzliches Potential etc.),&nbsp;sowie&nbsp;von den Besch\u00e4ftigten&nbsp;(tempor\u00e4re Gehaltsreduktionen, Zustimmung zu einem Sozialplan&nbsp;etc.) und den Lieferanten (z.B. bessere Konditionen wie Zahlungszielverl\u00e4ngerungen).<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile is-vertically-aligned-center is-style-tw-overlap has-white-background-color has-background\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--40)\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/VALTUS-Management-de-transition-_-besoins-et-solutions-par-secteur-dactivite-1024x683.jpeg\" alt=\"\" class=\"wp-image-58837 size-full\" srcset=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/VALTUS-Management-de-transition-_-besoins-et-solutions-par-secteur-dactivite-1024x683.jpeg 1024w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/VALTUS-Management-de-transition-_-besoins-et-solutions-par-secteur-dactivite-300x200.jpeg 300w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/VALTUS-Management-de-transition-_-besoins-et-solutions-par-secteur-dactivite-768x513.jpeg 768w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/VALTUS-Management-de-transition-_-besoins-et-solutions-par-secteur-dactivite-1536x1025.jpeg 1536w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/VALTUS-Management-de-transition-_-besoins-et-solutions-par-secteur-dactivite-2048x1367.jpeg 2048w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-wichtig-ist-dass-nbsp-samtliche-beitrage-nbsp-erst-nbsp-nach-nbsp-einer-einigung-mit-allen-stakeholdern-geleistet-werden-nbsp-unseren-erfahrungen-zufolge-nbsp-sind-vor-verhandlungsstart-geleistete-eigentumerbeitrage-nbsp-gut-gemeint-sie-werden-aber-nbsp-oft-nbsp-gar-nbsp-nicht-oder-nur-sehr-widerwillig-angerechnet-hier-gilt-nbsp-das-nbsp-motto-fur-die-vergangenheit-bezahlt-der-kaufmann-nichts-nbsp-das-betrifft-auch-beitrage-von-gesellschaftern-die-aufgrund-von-liquiditatsengpassen-rasch-geleistet-wurden\"><strong>Wichtig ist, dass&nbsp;s\u00e4mtliche Beitr\u00e4ge&nbsp;erst&nbsp;nach&nbsp;einer Einigung mit allen Stakeholdern geleistet werden.&nbsp;Unseren Erfahrungen zufolge&nbsp;sind vor Verhandlungsstart geleistete Eigent\u00fcmerbeitr\u00e4ge&nbsp;gut gemeint, sie werden aber&nbsp;oft&nbsp;gar&nbsp;nicht oder nur sehr widerwillig angerechnet. Hier gilt&nbsp;das&nbsp;Motto: \u201eF\u00fcr die Vergangenheit bezahlt der Kaufmann nichts\u201c.&nbsp;Das betrifft auch Beitr\u00e4ge von Gesellschaftern, die aufgrund von Liquidit\u00e4tsengp\u00e4ssen rasch geleistet wurden.<\/strong><\/h4>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-zugkraftiges-zusatzargument-nbsp-wirtschaftsprufung-nbsp-und-testat\"><em>3) <strong>Zugkr\u00e4ftiges Zusatzargument:&nbsp;Wirtschaftspr\u00fcfung&nbsp;und Testat<\/strong><\/em><\/h4>\n\n\n\n<p>Nichts ist l\u00e4hmender als Verhandlungen, die sich \u00fcber Monate hinziehen. Das Hinausz\u00f6gern als Verhandlungstaktik muss von Anfang an unterbunden werden, indem ein klarer Zeitplan&nbsp;kommuniziert wird, der definiert,&nbsp;was bis wann vorliegen muss. So kann man&nbsp;als Zulieferer den Druck&nbsp;hochhalten und rasch eine f\u00fcr alle Stakeholder tragf\u00e4hige L\u00f6sung herbeif\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p>Sollten sich Verhandlungen in die L\u00e4nge ziehen&nbsp;und keine Einigung in Sicht sein, bedeutet das f\u00fcr die Gesellschaft, dass&nbsp;der&nbsp;Fortbestand&nbsp;nicht abgesichert ist und somit auch der Wirtschaftspr\u00fcfer&nbsp;den Going Concern&nbsp;nicht testieren kann.&nbsp;Die Gefahr eines nicht&nbsp;fristgerecht&nbsp;ausgestellten Testats kann ein gutes Druckmittel im Verhandlungsprozess sein.&nbsp;Das&nbsp;j\u00e4hrliche&nbsp;Testat ist ja auch Finanzierungsvoraussetzung f\u00fcr die Banken. Eine&nbsp;verz\u00f6gerte Vorlage des testierten Jahresabschlusses bei der Bank&nbsp;kann&nbsp;zu einer&nbsp;sofortigen&nbsp;F\u00e4lligstellung f\u00fchren.&nbsp;Nicht&nbsp;termingerecht&nbsp;eingereichte Jahresabschl\u00fcsse k\u00f6nnen ferner auch Ratingverschlechterungen und&nbsp;eine&nbsp;Streichung von&nbsp;Versicherungslimits&nbsp;der Kreditversicherer&nbsp;verursachen.&nbsp;Aufgrund des Vertrauensverlustes von Dritten kann das Fehlen eines Testats zu einer nicht kontrollierten und raschen Abw\u00e4rtsspirale&nbsp;f\u00fchren und&nbsp;dann letztendlich&nbsp;zu einem&nbsp;Insolvenz-&nbsp;oder Konkursantrag, der unkontrollierbare Folgen f\u00fcr die Kunden&nbsp;nach sich zieht. Der Hinweis auf das Testat und&nbsp;die&nbsp;Frist&nbsp;daf\u00fcr&nbsp;kann Schwung&nbsp;und neue Motivation&nbsp;in die Verhandlung bringen.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-saubere-nbsp-dokumentation-nbsp-und-freundliche-nbsp-hartnackigkeit\"><strong><em>4) Saubere&nbsp;Dokumentation&nbsp;und freundliche&nbsp;Hartn\u00e4ckigkeit<\/em><\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Nach jedem Gespr\u00e4ch&nbsp;sollten&nbsp;die&nbsp;wichtigsten Argumente&nbsp;und erste Verhandlungsergebnisse&nbsp;in Protokollen&nbsp;verschriftlicht werden. Wichtig ist auch,&nbsp;etwaige&nbsp;Aufgaben&nbsp;\u2013 zum Beispiel nachzureichende Informationen&nbsp;oder Daten&nbsp;\u2013 zu&nbsp;dokumentieren und&nbsp;der&nbsp;verantwortlichen Person mit Termin zuzuweisen.&nbsp;Dieses Protokoll&nbsp;sollte an alle Teilnehmer:innen mit der Bitte um Feedback versendet werden, um Missverst\u00e4ndnisse auszur\u00e4umen. Am Ende&nbsp;von Verhandlungsrunden&nbsp;sollte ein Folgetermin vereinbart werden, und das so lange, bis eine L\u00f6sung gefunden&nbsp;ist.&nbsp;Neben einer strukturierten&nbsp;Verhandlungsf\u00fchrung sind&nbsp;es&nbsp;Eigenschaften wie&nbsp;Hartn\u00e4ckigkeit&nbsp;und eine&nbsp;konsequente Zielverfolgung,&nbsp;die letztendlich zu positiven Ergebnissen f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-plan-b-ins-spiel-bringen\"><strong><em>5) Plan B ins Spiel bringen<\/em><\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>In stockenden Verhandlungssituationen&nbsp;kann es&nbsp;sinnvoll sein, eine&nbsp;Insolvenz&nbsp;oder einen&nbsp;Konkurs&nbsp;als \u201ePlan B\u201c&nbsp;ins&nbsp;Spiel zu bringen.&nbsp;Wenn sich die Verhandlungen als sehr schwierig herausstellen und eine Einigung in weite Ferne ger\u00fcckt ist,&nbsp;muss&nbsp;die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung des Zulieferers allein schon aus kaufm\u00e4nnischer Vorsicht heraus  damit&nbsp;beginnen, zumindest einmal intern einen Plan B vorzubereiten.<\/p>\n\n\n\n<p>Das bedeutet, ein Insolvenztableau aufzusetzen, eine fiktive Konkursquote zu berechnen und zu \u00fcberlegen,&nbsp;ob ein Restrukturierungsverfahren m\u00f6glich ist und welche Schritte zu setzen sind. Des Weiteren gilt es,&nbsp;\u00dcberlegungen anzustellen, welche Vertr\u00e4ge&nbsp;durch den Masseverwalter gek\u00fcndigt werden k\u00f6nnten und welche Auswirkungen ein Konkurs&nbsp;oder ein Insolvenzverfahren auf den Kunden h\u00e4tte.<br><br><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile is-vertically-aligned-center is-style-tw-overlap has-white-background-color has-background\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--40)\"><figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/valtus-alliance_-restructuring_experts_network_web_V3-final-version-3-1024x683.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-55251 size-full\" srcset=\"https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/valtus-alliance_-restructuring_experts_network_web_V3-final-version-3-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/valtus-alliance_-restructuring_experts_network_web_V3-final-version-3-300x200.jpg 300w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/valtus-alliance_-restructuring_experts_network_web_V3-final-version-3-768x512.jpg 768w, https:\/\/mf.ag\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/valtus-alliance_-restructuring_experts_network_web_V3-final-version-3.jpg 1276w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><div class=\"wp-block-media-text__content\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-eine-kommunizierte-insolvenzdrohung-muss-ernst-gemeint-nbsp-sein-nbsp-d-h-wenn-wesentliche-meilensteine-des-kunden-nicht-eingehalten-werden-sind-entsprechende-konsequenzen-zu-ziehen-und-es-ist-der-antrag-bei-gericht-zu-stellen-die-insolvenzdrohung-erhalt-ihre-wirkung-aus-der-tatsache-dass-insolvenzverwalter-innen-samtliche-vertrage-kundigen-konnen-schadenersatzanspruche-des-kunden-waren-moglich-wurden-aber-nbsp-nur-quotal-befriedigt\"><strong>Eine kommunizierte \u201eInsolvenzdrohung\u201c muss ernst gemeint&nbsp;sein,&nbsp;d.h. wenn wesentliche Meilensteine des Kunden nicht eingehalten werden, sind entsprechende Konsequenzen zu ziehen, und es ist der Antrag bei Gericht zu stellen. Die Insolvenzdrohung erh\u00e4lt ihre Wirkung aus der Tatsache, dass Insolvenzverwalter:innen s\u00e4mtliche Vertr\u00e4ge k\u00fcndigen k\u00f6nnen. Schadenersatzanspr\u00fcche des Kunden w\u00e4ren m\u00f6glich, w\u00fcrden aber&nbsp;nur quotal befriedigt. <\/strong><\/h4>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p>Im Falle einer Insolvenz k\u00f6nnten Lieferungen abrupt gestoppt werden, vor allem bei Produkten, die offensichtlich Verluste generieren. Manchmal muss man als Zulieferer diesen Plan B auch umsetzen. Bei einem Unternehmen im Industrieanlagenbau war Plan B beispielsweise die einzige M\u00f6glichkeit, weil der Kunde (ein Unternehmen der \u00f6ffentlichen Hand) partout nicht verstehen wollte, dass ein sehr gro\u00dfen Verlustprojekt existenzbedrohend ist und dass eine Fertigstellung zu den vertraglich fixierten Konditionen nicht machbar ist.&nbsp;Da bei den Verhandlungen nichts weiter ging, bereitete der Zulieferer in der Krise Plan B gewissenhaft vor, beantragte ein Sanierungsverfahren, der Masseverwalter k\u00fcndigte umgehend den letalen Vertrag und das Sanierungsverfahren wurde bereits nach weniger als drei Monaten wieder aufgehoben.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-fazit\"><strong>Fazit<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Preisverhandlungen mit Kunden sind harte&nbsp;Arbeit und&nbsp;erfordern maximale Aufmerksamkeit des Managements&nbsp;sowie eine&nbsp;solide und gewissenhafte Vorbereitung. Es geht nicht nur darum,&nbsp;einen Businessplan aufzubereiten und die Kalkulationen&nbsp;zu aktualisieren, sondern es m\u00fcssen auch Potenziale im&nbsp;gesamten Unternehmen&nbsp;aufgedeckt und quantifiziert werden. Das&nbsp;eigene&nbsp;Produkt&nbsp;ist&nbsp;zu benchmarken,&nbsp;die Einsch\u00e4tzung des Vertriebs ist&nbsp;einzuholen&nbsp;und gegebenenfalls&nbsp;muss auch ein Plan B&nbsp;vorbereitet werden&nbsp;(z.B.&nbsp;Sanierungsverfahren).&nbsp;Auch bei optimaler Vorbereitung erstrecken sich Verhandlungen h\u00e4ufig \u00fcber einen l\u00e4ngeren&nbsp;Zeitraum, d.h. sie erfordern&nbsp;entsprechend&nbsp;interne und externe&nbsp;Ressourcen.&nbsp;Um diesen Zeitraum zu&nbsp;verk\u00fcrzen,&nbsp;ist es wichtig,&nbsp;Druck&nbsp;aufzubauen&nbsp;und nicht locker zu lassen.&nbsp;Die Preiserh\u00f6hungen&nbsp;sollten&nbsp;dabei&nbsp;so gestaltet sein, dass&nbsp;das eingesetzte Kapital angemessen verzinst wird und somit&nbsp;nachhaltig auch die Kapitalkosten verdient werden k\u00f6nnen.<br><br>Trotz aller&nbsp;Berg- und Talfahrten&nbsp;kann ein Zulieferer&nbsp;w\u00e4hrend&nbsp;der&nbsp;Verhandlungen viel \u00fcber das eigene Produkt&nbsp;und die eigene Organisation lernen . Auch ist es m\u00f6glich,&nbsp;die Arbeit an einer gemeinsamen L\u00f6sung f\u00fcr eine Vertiefung der Beziehungen&nbsp;zum&nbsp;Kunden&nbsp;zu nutzen. Im Idealfall&nbsp;erkennt der&nbsp;Kunde, dass eine&nbsp;Preiserh\u00f6hung&nbsp;g\u00fcnstiger&nbsp;und nachhaltiger ist, als&nbsp;die Suche nach einem neuen&nbsp;Lieferanten.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><em>Kennen Sie weitere erfolgsversprechende Strategien f\u00fcr Zulieferer in der Krise?<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>Haben Sie&nbsp;Erfolgsgeschichten&nbsp;im Zusammenhang mit Kundenverhandlungen?&nbsp;<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>Haben Sie Anmerkungen oder Erg\u00e4nzungen zu unserem Newsletter?<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Wir w\u00e4ren sehr an einer R\u00fcckmeldung und Erg\u00e4nzungen Ihrerseits interessiert und k\u00f6nnten diese, wenn gew\u00fcnscht, auch gerne in obigen Artikel oder einem weiteren Newsletter&nbsp;der Management Factory&nbsp;publizieren.&nbsp;Klicken Sie einfach&nbsp;im Newsletter&nbsp;auf&nbsp;\u201eAntworten\u201c&nbsp;und&nbsp;senden Sie uns Ihr&nbsp;Feedback. Oder kontaktieren Sie uns <a href=\"https:\/\/mf.ag\/de\/kontakt\/\">hier<\/a>.&nbsp;<br><br><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-button-group stk-block-button-group stk-block stk-1bc3000\" data-block-id=\"1bc3000\"><style>.stk-1bc3000 .stk-button-group{flex-direction:row !important;}@media screen and (max-width: 1023px){.stk-1bc3000 .stk-button-group{flex-direction:row !important;}}@media screen and (max-width: 767px){.stk-1bc3000 .stk-button-group{flex-direction:row !important;}}<\/style><div class=\"stk-row stk-inner-blocks stk-block-content stk-button-group\">\n<div class=\"wp-block-stackable-button stk-block-button has-text-align-center stk-block stk-0a16582\" data-block-id=\"0a16582\"><style>.stk-0a16582 {padding-top:0px !important;padding-right:0px !important;padding-bottom:0px !important;padding-left:0px !important;}.stk-0a16582 .stk-button{background:#902742 !important;}.stk-0a16582 .stk-button__inner-text{color:#ffffff !important;}<\/style><a class=\"stk-link stk-button stk--hover-effect-darken\" href=\"https:\/\/mf.ag\/de\/artikel\/she-leads-stimmen-weiblicher-interim-executives-in-ganz-europa\/\"><span class=\"has-text-color stk-button__inner-text\">  <strong>SHE LEADS<\/strong> &#8211; Stimmen weiblicher <br>Interim Executives in ganz Europa<\/span><\/a><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-button stk-block-button has-text-align-center stk-block stk-cbae8fa\" data-block-id=\"cbae8fa\"><style>.stk-cbae8fa {min-height:0px !important;padding-top:0px !important;padding-right:0px !important;padding-bottom:0px !important;padding-left:0px !important;}.stk-cbae8fa .stk-button{background:#902742 !important;}<\/style><a class=\"stk-link stk-button stk--hover-effect-darken\" href=\"https:\/\/mf.ag\/de\/artikel\/erfolgreich-verhandeln-in-unsicheren-zeiten-preiserhoehungen-von-zulieferern-abwehren\/\"><span class=\"stk-button__inner-text\"><strong>Erfolgreich Verhandeln in unsicheren Zeiten: <br><\/strong>Preiserh\u00f6hungen von Zulieferern abwehren\u00a0<\/span><\/a><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p><em>Fu\u00dfnote<\/em><\/p>\n\n\n<ol class=\"wp-block-footnotes\"><li id=\"10286bc9-f329-4cdb-97f7-5633f1abf53c\">Hierbei wird implizit unterstellt, dass die Bilanzwerte korrekt und vor allem werthaltig sind, da das Invested Capital in der Regel aus der Bilanz ermittelt wird. Gegebenenfalls sollte die Annahme der Werthaltigkeit genauer analysiert werden, da der Kunde eventuell eine andere Ansicht vertritt, insbesondere falls Fehlinvestitionen in der Vergangenheit das Invested Capital \u00fcberm\u00e4\u00dfig aufgebl\u00e4ht haben. <a href=\"#10286bc9-f329-4cdb-97f7-5633f1abf53c-link\" aria-label=\"Zur Fu\u00dfnotenreferenz 1 navigieren\">\u21a9\ufe0e<\/a><\/li><\/ol>\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In Krisenzeiten&nbsp;stehen Zulieferer&nbsp;von potenten&nbsp;OEMs (Original Equipment Manufacturers) und&nbsp;marktbeherrschenden&nbsp;Kunden&nbsp;vor besonderen Herausforderungen.&nbsp;H\u00e4ufig sinkt nicht nur die eigene Profitabilit\u00e4t, sondern auch die der Kunden. Die Marktentwicklung ist schwer prognostizierbar, und die Nachfrage schwankt. Zus\u00e4tzlich steigen die Rohstoffpreise, und die eigene Produktivit\u00e4t sinkt aufgrund reduzierter Auslastung. 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Die Marktentwicklung ist schwer prognostizierbar, und die Nachfrage schwankt. Zus\u00e4tzlich steigen die Rohstoffpreise, und die eigene Produktivit\u00e4t sinkt aufgrund reduzierter Auslastung. Die Beziehungen zu den wichtigsten Kunden sind mitunter bereits angespannt.Um in dieser Situation erfolgreich zu verhandeln, sind&nbsp;die richtigen&nbsp;Strategien und Ans\u00e4tze entscheidend.&nbsp;Michael Geier-Wieser von der Management Factory&nbsp;hat in diesem Artikel&nbsp;auf Basis zahlreicher Projekte Empfehlungen erarbeitet. Diese sollen helfen, effektive Verhandlungen mit Kunden vorzubereiten und zu f\u00fchren. Unsere Erfahrungen stammen unter anderem aus Projekten und Mandaten bei Automobilzulieferern, Wei\u00dfwarenherstellern und&hellip;<\/p>\n","category_list_v2":"<a href=\"https:\/\/mf.ag\/en\/category\/articles\/\" rel=\"category tag\">Articles<\/a>, <a href=\"https:\/\/mf.ag\/de\/category\/artikel\/\" rel=\"category tag\">Artikel<\/a>","author_info_v2":{"name":"Michael Geier-Wieser","url":"https:\/\/mf.ag\/de\/author\/michael\/"},"comments_num_v2":"0 comments","yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v25.8 (Yoast SEO v27.4) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Als Zulieferer in der Krise erfolgreich\u00a0Kundenverhandlungen\u00a0f\u00fchren<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Tipps und Tricks von den Experten der Management Factory, um als Zulieferer in der Krise erfolgreich\u00a0Kundenverhandlungen\u00a0zu f\u00fchren\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, 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